【ビジネス】ビジネスマン必見!仕事に活かせる心理学テクニックまとめ【心理学】

仕事に活かせる心理学をまとめてみました。以後も更新していきたいと思います。9/16 更新しました9/20 更新しました

■メラビアンの法則

アメリカの心理学者アルバート・メラビアンが1971年に提唱した法則で、声の感じで、「maybe」(かもしれない)といった文がどの程度、「そうかもしれない」かを判断する実験で、力強い口調の場合は、普通の口調よりも、「そうかもしれない」と感じたということが立証できたという実験だと言われている。

■好意の返報性

通常、人は他人から何らかの施しをしてもらうと、お返しをしなければならないという感情を抱くが、こうした心理をいう。この「返報性の原理」を利用し、小さな貸しで大きな見返りを得る商業上の手法が広く利用されている。

■トップセールスマンほど自分からは話をしない

アメリカのウェズレイ大学での実験によると、人は男女問わず、
『相手に多く話させる時間がながければ長いほど(こちらが聞き役に徹するほど)、相手はあなたを好きになる』
という傾向がある事がわかっています

▽なぜ聞き上手だと好感度があがるのか?

・自分に興味を持ってくれる人
・自分を受け入れてくれる人
・自分の存在を認めてくれる人

そうした人に私達は”好意”を感じるのです。

■セルフ・マニュピレーション

ビジネス心理学では、その人の自信が態度や雰囲気に現れていれば、プレゼンテーションを成功に導けるとされており、クライアントを納得させることができるでしょう。

■セルフ・プレゼンテーション

意識的、無意識に限らず、相手が持つ自分のイメージを操作しようとすることをセルフプレゼンテーションといいます。相手の心理をついてうまく情報発信をしていくやり方です。

■自己スキーマ

自分の性格についての知識の体系を、自己スキーマと呼びます。自己スキーマが形成されることによって、自分の性格を判断して相手に伝えることや、将来の行動を予測することなどができます。

■相づち

「へぇ」の後に「なるほど」と付け加えたり「うん」→「たしかに」→「そうかもね」など一言付け加えるだけで自己開示しやすくなります。

■オープン・クエスチョン

どう思うか?」などのように、制約を設けず相手に自由に答えさせるような質問のしかたをオープンクエスチョンという。 オープン・クエスチョンは、相手からより多くの情報を引き出したい場面で有効とされる。

■クローズド・クエスチョン

相手が「はい、いいえ」または「AかBか」の択一で答えられるような、回答範囲を限定した質問の仕方をクローズドクエスチョンという。 クローズド・クエスチョンは、相手の考えや事実を明確にしたい場面などで有効とされる。

■ロー・ボール・テクニック

「ロー・ボール・テクニック」は、相手の受け取りやすいボールを投げてあげるという意味で、最初は相手が負担に感じない程度の願い事をしておいて、ひとまず了解を得てしまった後に詳細を伝えるというやり方

■倒置法と仮定を使った会話

相手から秘密の話を聞き出すには、倒置法を使った会話術で相手をしゃべる気満々にさせておき、仮定の話の連続で具体的なポイントを聞き出してしまうのだ。

■営業のは夕方を狙う

業績が高い営業マンや、高級品を扱う百貨店のセールスマンが、一日の中で最も力を入れて商談を行うべき時間帯は夕方といわれています。
理由は、人間は夕方になると心理的なガードが弱くなるからです。つまり一番説得しやすい時間帯を狙って売り込みを行うのが効果的ということです。

ヒトラーが群衆を洗脳するために夕暮れどきを好んで街頭演説を繰り返したことは有名な話ですよね。

■ボールペンを上手く使う

有能な営業マンがカタログを使用して商品説明を行う場合には、必ずボールペンを使用するといわれています。カタログで重要なポイントが書かれている部分をボールペンで指し示し、その説明の合間で、持っているボールペンをセールスマン自身の顔に何度か近づける動作を繰り返すと成約率が高まるのだそうです。
ボールペンで指し示しながらカタログ説明を行うと、お客様にとって理解し易いだけでなく、セールスマンが自分の顔にボールペンを近づけるたびに、お客様の視線はボールペンの動きにつられて動き、セールスマンと自然な形で目を合わせる回数が増えて説得力が増すからです。

■ドア・イン・ザ・フェイス

こんな心理実験があります。
学生たちに「2年間、非行少年たちのカウンセラーをしてください」と依頼しました。すると当然ですが、全員が拒否しました。その直後に、「それでは、これから非行少年たちを2時間ほど動物園に連れて行くのを手伝ってくれませんか?」と依頼したところ、50%もの人がOKしたのです。
このとき、いきなり2番目の頼みをした場合は、17%の人しかOKしませんでした。
すなわち、最初の頼みを断らせることで、同じ頼みを、まさに3倍の人にOKさせることができたわけです。
よって人間は、何かの大きな頼みごとを一度断った場合、その後ろめたさから「次の頼みは極力聞いてあげよう」と考えるわけです。

■ハンドオープン・ドア

どんな心理テクニックも、とにかく使うことが大切!
 そして相手に強く自分のことを印象付けたいのなら、『最近、心理学を学んでるんです』といい、『何か1つ……』と言われたら、とっても大きな要求をして、困らせた後に『握手』! そしてすぐに『ドア・イン・ザ・ フェイス』のタネ明かしをすること!

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